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작업명 : 보험 사이트 어떻게 만들 것인가?
각 개별 보험회사들이 사이트를 구축하고 인터넷 보험을 시작하려고 할 때의 여러 가지 핵심 성공요인들과 고려해야할 사항에 대해서 알아보자
인터넷 마케팅과 광고활동을 함에 있어 가장 먼저 시작하는 첫 번째 단계는 먼저 자사의 홈페이지를 구축하여 회사와 제품을 소개하고 광고 또는 판매활동을 수행하기 시작하는 것이다. 현재 대부분의 인터넷 비즈니스를 하는 업체들이 이 단계에 와 있으며 이러한 업체들의 숫자는 현재 기하급수적으로 늘어나고 있다. 한국인터넷 정보센터의 현재 자료에 의하면 현재 기업체에서 등록할 수 있는 .co.kr로 끝나는 도메인의 수가 1999년1월의 26,000개에서 2000년1월에는 18만개 이상으로 7배 이상 증가하였다. 물론 이중에는 도메인 이름을 미리 등록하여 나중에 도메인 이름 장사를 하려는 사람들도 있으나 1년만에 도메인 이름이 7배나 증가하였다는 것은 매우 괄목할 만한 일이다.
보험 사이트를 구축할 경우에 고려하여야할 주요 세 가지 요소는 경제성(economics), 편리성(convenience), 탐미성(aesthetics)이다. 경제성의 관점에서 본다면, 보험사이트에 가격 경쟁력이 있는 제품이 많지 않아 소비자가 몇 시간을 투자해서 사이트를 검색한 결과로 겨우 몇 천원 절약한다면 통신비도 보상받을 수 없는 사이버 보험에 별 관심을 보이지 않을 것이다. 소비자들은 보험상담원과의 대화없이 자신이 직접 보험회사를 인터넷 상에서 찾아서 보험계약을 체결한다는 데에 대하여 보험회사에 무언가 보상을 기대할 것이다. 이러한 기대가 저렴한 보험료율로 실현된다면 이는 보험회사가 고객만족을 실현시켜 준 것이 된다. 편리성의 관점에서는 아직도 많은 잠재 고객들이 컴퓨터의 사용에 익숙치 않으며, 몇 시간을 소비하고 자료를 입력한 결과 자신이 찾는 보험의 종류가 없다는 것을 발견한다거나, 계약을 체결하기에 너무 많은 클릭이 필요하고 절차가 복잡하다면 소비자는 그 보험 사이트를 당분간 찾지 않을 것이다. 사용이 용이하고 시간이 적게 걸리는 인터페이스의 개발이 필요하다. 마지막으로 보기에 좋고 지속적으로 업데이트가 되는 사이트에 항상 방문자수가 증가한다는 것을 염두에 두어야 한다. 한번 만든 후에 관심을 기울이지 않는 사이트는 일정기간 후에는 방문자 수가 반으로 준다는 통계결과가 있다.
보험사이트 어떻게 광고할 것인가?
두 번째 단계로는 자사의 보험사이트가 구축되었을 경우 이를 홍보하는 광고활동이다. 왜냐하면 자사의 사이트를 아무리 멋지고 편리하게 만들었다 하더라도 사람들이 그 위치가 어디에 있는지 모른다면 무인도의 전광판 같은 것일 뿐이다. 자사의 사이트를 홍보하는 방법에는 크게 온라인 광고매체를 활용하는 방법과 오프라인 광고매체를 활용하는 방법의 두 가지로 나뉜다. 온라인 광고매체라 하면 일반적으로 유명 인터넷 사이트를 통해 배너 광고나 버튼 광고, 주제어 광고 등을 하는 것으로 인터넷 사용자를 주 광고 대상으로 하여 광고하는 것이며 오프라인 광고라면 전통적인 광고매체인 신문, 방송 등을 이용하여 광고하는 것이다.
온라인 광고의 가장 큰 장점은 인터넷 광고를 본 고객이 클릭을 할 경우 자사의 보험 사이트로 바로 연결을 해준다는 것이다. 인터넷 사용자 군이 커짐에 따라 이러한 배너광고의 비용도 무시하기 어려울 정도로 커지고 있다. 예를 들어 일일 방문자(visit) 수가 10만을 상회하는 인기사이트의 상단에 배너광고를 할 경우 그 비용이 월 수천만원에 달하고 있다. 주제어 광고나 버튼 광고의 경우는 이에 비해 저렴하다고 할 수 있다. 많은 사이트들이 광고에 대해 상호 전략적 제휴를 맺고 상호 배너광고를 실어주는 바터(barter)광고제를 실시함으로서 방문자 수도 늘리고 광고비도 절약하는 효과를 거두고 있다. 이 경우 경쟁적인 관계에 있는 보험사이트보다는 상호보완이 가능한 사이트와의 전략적 제휴를 맺는 것이 더욱 바람직하다. 예를 들어 생명보험업의 경우는 건강사이트, 의료사이트 등과 전략적 제휴를 맺을 경우 상호 시너지 효과를 가져올 수 있다. 이 경우 상호 방문자수를 비교한 결과 두 사이트의 방문자 수가 현저히 차이가 난다면 방문자 수가 적은 사이트가 방문자 수가 많은 사이트에 광고비의 일부를 어떤 형태로든 보상하기도 한다. 광고효과의 관점에서는 방문자 수가 10만이라고 해도 이중 배너를 클릭해서 자사의 보험사이트로 들어오는 비율은 극히 일부이다. 이 비율을 배너클릭율 (CTR: click-through-rate) 이라고 하며 광고사이트의 종류에 따라 틀리나 평균적으로 3% 수준이다. 따라서 방문자 수가 10만인 광고사이트에 광고할 경우 배너클릭율이 3%라면 실제 자사 사이트를 방문하는 사람은 3,000명에 불과하다.
오프라인 광고의 특징은 자사의 보험사이트로 직접 연결해 주지는 않으나 일반 대중들에게 쉽게 알려진다는 장점이 있다. 인터넷 사용자군이 전체 인구의 10%미만이던 2-3년 전만 해도 많은 비용을 지불하여 사이트를 TV나 신문에 광고한다는 것이 비용낭비로 생각되었으나 최근에는 인기사이트의 경우 대중홍보매체를 많이 활용하고 있다. 우리나라도 인터넷 사용자수가 전 인구의 30% 가까운 1,000만 명을 돌파하면서(2000년 1월 현재 1,134만명 추정, 한국인터넷 정보센터) 인터넷 비즈니스의 대중홍보매체를 통한 광고가 심심찮게 등장하고 있다. 이 오프라인 광고의 단점으로는 직접 접속을 유도하는 광고매체가 아니므로 방문자 수를 늘리고 접속을 유도하기 위해서는 컴퓨터 앞에서 도메인 이름을 기억시키고 입력시킬 수 있도록 경품행사를 실시하는 등의 추가적인 유인노력이 필요하다. 전 인구의 40%정도인 1억1천만 명 이상이 인터넷을 사용하는 미국의 경우 광고비가 가장 비싸다는 수퍼볼 경기에 광고주의 절반이상이 인터넷 비즈니스 관련기업이었다는 얘기는 시사하는 바가 크다. 우리나라의 인터넷 사용자군의 증가추세를 볼 때, 아마 국내에서도 올 하반기나 내년부터는 본격적으로 인터넷 기업들의 TV, 신문 광고가 등장할 것으로 예상된다.
보험사이트 어떻게 해야 성공할 수 있나?
자사의 보험사이트를 근사하게 꾸미고 광고활동을 효과적으로 하여 방문자수가 나날이 늘어난다면 매우 반가운 일일 것이다. 방문자수의 증가에 따라 홍보효과도 커지고 사이트에 배너광고를 해달라고 하는 광고주도 나타날 수 있다. 그러나 인터넷 보험의 궁극적 목적은 인터넷을 통한 보험의 판매인 바, 방문자 수가 지속적으로 증가하고 있음에도 불구하고 매출이 제자리걸음을 하고 있다면 무언가 사이트에 문제점이 있는 것이라고 할 수 있다. 방문자 중에서 얼마나 많은 사람이 구매를 하는 가를 측정하는 비율을 전환비율(conversion rate)이라고 하는데 미국의 경우 3-5%정도가 평균이며 2%이하는 저조한 수준이라고 할 수 있다. 이 비율은 미국의 쇼핑몰 기준이며 국내의 쇼핑몰은 이보다 더 낮아 평균 1.4% 정도이며, 인터넷 보험업의 경우는 사업의 속성상 이보다 더 낮을 것으로 예상된다(국내 서비스업의 경우 전환비율은 1% 이하). 이 전환비율을 결정하는 것이야말로 사이트의 매력도, 전술한 경제성, 편의성들이라고 할 수 있다. 이런 관점에서 인터넷 보험을 수행하는 보험회사는 자사의 전환비율을 지속적으로 측정하고 분석할 필요가 있다.
보험회사는 그렇다면 이러한 인터넷 상의 전환비율을 어떻게 높일 것인가? 앞에서도 간략하게 언급했지만 경제성있는 보험상품을 제공하는 것이 기본 요건이고 그 다음으로는 편리한 인터페이스를 제공하는 것이 중요한 성공요인일 것이다. 아마존사가 원클릭 서비스(one-click service)를 제공하여 고객만족도를 높인 것이 이러한 편의성의 대표적인 사례이다. 또한 적절한 광고문구를 사용하는 것도 중요한 성공요인이다. 너무 큰 기대를 갖고 보험사이트에 들어온 경우 사이트가 이 고객의 기대에 부응하지 못할 경우 전환비율은 내려갈 것이다. 인터넷 보험 마케팅에 있어서 또 한가지 유념하여야할 점은 인터넷 홍보 분야는 동호인 활동 즉, 소위 “끼리끼리” 활동이 매우 활발한 분야로 입으로 전해지는 (혹은 게시판에 올린다든지) 구전효과가 매우 큰 곳이라는 것이다. 한번 만족한 고객의 입을 통해 사이트를 알고 방문한 고객의 전환비율은 일반고객의 전환비율에 비하여 높다. 고객만족은 전통적인 제조, 서비스업 뿐만 아니라 인터넷 비즈니스에서 더욱 중요해지고 있는 실정이다.
인터넷 비즈니스/마케팅 효과를 설명하기 위해 다음과 같은 예를 들어보자. 예를 들어 일일방문자수가 20만인 광고사이트에 월 5천만원을 주고 배너광고를 할 경우, 배너클릭율이 3%라면 자사 보험사이트에의 방문자수는 6천명이 된다. 또 구매로 전환되는 전환비율이 0.5%라면 이중 30명이 보험을 구입한다는 계산이 되며 이는 월 900건의 보험판매계약을 위해 5,000만원의 광고비를 사용한다는 것을 의미한다. 전환비율을 0.5%에서 1%로 올린다면 건당 비용감소효과는 두 배가 될 것이다. 이러한 수치는 업체에 따라서 차이가 날 수 있으나 매우 의미있는 정보가 될 것이다. 인터넷 보험시장에서 선두주자가 되려는 업체라면 이러한 측정단위를 지속적으로 측정하고 시장 및 고객, 자사 사이트를 지속적으로 분석하는 실험정신이 있어야 성공을 보장받을 수 있을 것이다.
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